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由于国内劳动力和原材料的不断涨价，出口退税又连续性降低，中国家具企业在国外市场上的竞争优势日益衰落，许多善于捕捉战机的企业主已经开始把眼光瞄向正慢慢发展起来的中国市场。不错，我个人也认为中国在刚刚划过第二世界国家的门槛之后，必然会形成自主的经济市场，中国国内家具消费量必然在未来的一段阶段内连续性高涨。然而，对于一惯于产品制造的企业，现在要揽上市场销售的重担，是否会有些迷茫呢？不得而知，摸着石头过河，总有踏错地方的脚印。
鉴于此，我个人对待中国家具业由专项的产品制造向国外市场输出，转向于国内产销售联营提出几项个人微观的提示，能否有用，则不得而知。总算是尽了行业之责！
中国家具业由国外市场进入国内市场，销售是软肋，更何况是一个刚刚形成市场的市场，望前面一片茫茫，回眸过去，空白的历史。这就更需要谨慎行事，务必一步一个脚印，缓缓前进。中国家具业以前的优势是产品制造，对于制造这一关，可以说稳操胜券，而欠缺的除市场销售外，还有一项关键性的东西就是产品设计。
中国家具业目前的销售方式模拟了已有市场经验的行业，也形成了诸如专卖店、旗舰店、连锁店、综合家具卖场、经营商、代理商…….等等一系列凡是有利于销售的诸多模式，不论什么样的销售模式，我还是想就家具业市场提出一项我个人的销售路线：高点缀、中销售、低涌进三路一套的销售策略。
高点缀是把高档性家具摆在卖场内，作为点缀性商品，为未来市场造势，它只是环境的衬托物，并不作为主要销售目标。中销售是以中档家具为销售门面，可以作为主要销售对象，但不能够摆在卖场的主要位置，或是第一层楼面。低涌进是要把低档家具作现在阶段中国家具业的主要销售进攻路线，卖场中低档家具摆放应占大幅面积或是最为耀眼之处，同时应该在相关的家具卖场门面用大幅广告推出低档家具的价格和图片，以获得吸引力来带动卖场的终合人气。
也许有人不解，为何要用这样的家具卖场摆放形式（我所说的只是针对于中国大多数地区的家具卖场的销售策略，并不包括上海和深圳等高档居民区）。有些企业主或是卖主有些好高骛远，为了追求最大利润而盲目的设计卖场或者是产品摆放形式，这是不理智的。更主要的中国家具企业一直都是各世界强国的制造工厂，家具设计都来自于欧美等发达国家，这些国家的综合国力远胜于我们，国民消费水平与中国人更不在一个等次，所以家具设计风格也多倾向于高档家具。而我们家具企业却一直奉行拿来主义，在市场转型当中，高档家具必然成为我们照葫芦画葫芦后进入中国市场的主流商品。但中国只是一个新型的消费市场，高档家具消费并不一定能够在市场畅通。所以我想给大家先打一个强心针，先来分析一下中国家具市场的消费能力。
中国虽然已有快三十年的改革开放历史，中国国民生活水平有了一定性的增长，但是中国国民对待家具的追求眼光还不高，这一点取决于几个方向，所以我们不能够不切实际的把中国家具的定位过于奢华，而影响了整个卖场的最终销售气势。我所指的高档家具床等一些大件必须品应在5000元以上，中档应在1000元-----5000元左右，低档品应在1000元以下；而沙发等奢侈装饰高档品应在7000元以上，中档应在2000元-----7000元左右，低档品应在2000元以下，至于其别的生活点缀品，各家俬企业都有自己的行业标准（我所列的这个标准并没有进行过市场调查，所以并不一定就标准，只是为了便于下面的分析）。
一是实际产品购买能力有限。看产品购买能力，首要看消费人群经济收入有多少。 中国是一个工农大国，先看看中国最低工资待遇有多少。先看第一类人群，深圳最低工资水平是750元人民币每月，其中还不包括各工厂以各种名义的扣款（伙食费和水电费等等），平均每一个最低工人月待遇为900元人民币左右，夫妻双方1800元人民币的月尽收入，中国各种物价也都在上涨，除去买衣服和种生活日用品的费用300元民币，还有1500元人民币，而中国正真的打工浪潮兴旺起来还是在98、99年左右，以十年的工资薪水待遇来看，最多总收入也仅仅是在18万元左右，这中间还有每年年低的也返乡费用和日常杂类费用，即使是一对从98年开始出来打工，且生活节俭的夫妻，也还不够在深圳买一套房子，而中国人的打工思想观念比较严重，更侧重于乡土之地建房，十年积累也仅可以在家乡建一套房子，这是在完美的计算方式来推算的，现在手中也是空空如也，毫无消费资金来购买家具。所以他们最多也只是低档家具的消费者。然这一类人群是中国最广的市场。
第二类人群是工厂的职员阶级和管理阶级，这类人群的工资水平并不统一，以管理为2500元计算，职员为1500元计算，那么，结合的夫妻应该是4000元的月薪，他们的消费水平相对较高，以1000元的月消费水平，那么十年还有30万的积累资金，没有把小孩和父母消费费用计算在内，因为这类人员的工作条件比较安逸，则重于在外永远打工，必会在工作所在买房，那么30万元也刚刚趋向买房的阶段，这中间的不定因素的消费还没有计算在内。这类人群也是家具低档消费水平人群。中国以上两类工业人群占的比例应该是全国工业人群当中的八成。
第三类人群是工厂的部门经理，这类人群的消费水平刚刚好在现阶段已经买了房，他们的家具消费水平也只是刚刚跨过中档家具消费水平。
第四类人群是白领工作人员，那么这类人群的工资也仅仅在3000元左右，双方结合会是6000元的总收入，然这一类人群均是自费食宿，每月生活消费费用在2000元左右，十年是40万收入，而这一类人群多来自知识主义，中国真正兴起的知识主义者却是在2000年以后。所以这一类人群也只是低档消费水平主义者。
第五类人群是农民中的投机主义者，他们在90年代积累了资金，在2000年左右开始在农村建房，农业在2000年前的各种苛捐杂税甚重，收入刚刚能够糊口，他们是农民当中的极具智慧的人员。也是耗尽所有资金求得一个勉强还算是在农村显得辉煌的住所。而中国真正的计划生育施行到农村应该是在84年左右，可是中国独身子女的计划生育政策一直都没有过真正的落实，所以在这七年的资金积累之内，和他们以前资金积累的经验，他们应该拥有第二座房子的建设资金。而不会去盲目的把数年积累的资金拿来挥霍一空。他们对待家具的消费也在低档消费人群之内徘徊。
第六类人群是农民当中的本份主义者，他们在2000年前因为中国土地税收比较严重，加上学杂费等一系列的开支，他们两手空空，等到2003年国家取消各类土地税收费用，他们开始积累资金。一对夫妇加上养猪，一年的总收入也仅仅是在15000元左右（如果收入过高，就不会有如此大的打工浪潮了），中间还有些日常开支，年收入13000元左右，截止至今，也还在为一套住房奔波。家具消费也为之渺茫。
第七类人群是企业主，他们在改革开放后，利用智慧白手起家，企业经营，拥有家资甚丰，也只有他们能够消费得起高档家具。不过中国家具市场并不是时至今日才有，所以对于早期已成型的企业主，室内装璜早已成定局，家具消费时代对于他们也已是秋后黄花。而中国最近两年因为物价上涨，国外市场竞争的不断激烈，国内不少企业面临着改行和倒闭，要建立企业，也是凤毛麟角的大有才之人。他们才是现阶段高档家具的消费者。可人数极其稀有。
第八类人群是公司和企业内部的公用家具。然这一类家具均取朴质实用类型，多为中低档家具。
第九类人群无异是高官贪污者。他们也是高档家具的主要消费人群。
以上几类人群，我的个人资料统计极其不准，不过也在中国消费人群和消费水平的大致范围之内浮动。从以上我们不难看出，中国家具还是以低档家具为主要销售潮流，因为中国
最大的资源就是人力资源，可是这一类人力资源却是低档家具消费资源，所以我们不能够盲目。很多经济学家都认为中国消费市场会走旺，这是确切的，因为人就是消费者，但是，现阶段，中国人的消费能力还极其有限。更何况家具消费还有以几个重要因素限制。
一、家具是房内的点缀品
对于中国人来言，没有一个人不会先买家具再买房。中国房地产的热潮过后，才会是中国家具企业真正的天堂。而现阶段，中国人中所积累的资金，刚刚好到买房或是建房的阶段，家具销售随着这一阶段过后慢慢的增长。但，现在还非常薄弱。
二、储备资金的保留
中国人惯有的资金利用手段是，先买完房，再开始进行部份资金积累作为储备资金，以应付将来各种突发事件。中国的医疗保险还不成熟，养老保险也刚刚开始建立。在买完房之后，他们会把眼光更多的瞄向这两类大事。
三、家具始终是生活点缀品
中国人惯有的思维观念是家具始终是生活点缀品，在拥有了以上两种条件之下，他们更注重实际行商品的购买，比如家电产品，看中国家具业的成熟阶段，首要看中国家电行业是否疯狂旺盛。当家电行业疯狂旺盛之时，也是峰涌到中国中档家具领域的时代。
如此看来，那中国家具市场消费已开始澎涨不都是一句空话了，还大模大样的在这里搞空头理论。其实也不尽然，只是高档家具在中国市场销售领域里估计还非常困难，中档家具已隐有旺盛之势。再试想一下，中国人一生最敢花钱的地方是什么？当然是人生大事上，结婚历来就是中国人的销金窟。人一生往往都只有那么一次美好的回忆，所以在结婚的时候，生活家具都是走中高档之路，装饰性家具也是低中结合，即使是借钱，要也扮的体体面面。中国的人潮高峰期应该是出生于70年代末期和八十年代初期，其数量近亿人，这样的计算方式来看，以二人夫妻制的话，也有5千万到8千万对即将结合的新婚夫妻，家具销售额平均在7千元左右来计算，国内家具销售量尽接下来的几年单是结婚所用家具也在5千亿元人民币左右。何况加之配套的生活家具到一起，也是一个非常庞大的数学数字。这也是人口资源众多的好处。只是这所有的家具消费多都是以中档家具为主。
当中国家具由国外市场转向国内市场的时候，切莫要盲目的照套就搬，把向国外市场输入的家具，再次转入国内市场，国别的不同，国民生活水平的不同，造就了不同的消费区域。不想当年，当年的高档家具利润丰厚，然在国内却处处受阻，中低档家具虽然利润单薄，却消费人群众多。自古就有好虎敌不过狼多，符合实际情况的调结市场，才能够获得最大的市场的亲睐,获得最大的商业利润。因为中国消费市场的限制，中低档家具还将是市场的主流思想，所以在家具卖场内要把主要卖店表露出来，更主要的是，不能够让家具卖场内的高档家具吓阻了前来的消费者，每一个人都有自尊和虚荣心，当看到高档家具的时候，会在消费者心里引起一点点的资金自卑或是望而却步，没有跨进门的消费者，更别提如何进行商品消费了。要适时的用低档家具作门面，把消费者吸引入卖场之内，谆谆诱导，引向中档家具，为未来家具市场品牌的建立奠定基础。这是中国家具业市场转变我要提醒各大企业主的第一个关键所在。
第二个要提示大家的是家具设计。中国中薄弱的两点之一市场，刚刚有过分析。另外一处就是设计，中国以前大部份家具都是持着外国身份证，我们自己只管制造，当制造出家具之后，再拿到国外市场去销售。现在我们转了型，很多家具企业依然拿着持有国外身份证的家具到国内去肆无忌惮的横行，当然有所有阻碍了，这里不是租界，住的都是中国人。中国的家具市场从国外转向国内的时候，应该稍稍的调整一下家具设计。
比如沙发来讲，许多企业拿着当年为外人制造的沙发设计技术再做出沙发向中国销售，这中间就出现了问题。外国人与中国人也是不同的，特别是欧美等国。欧美等国男人的体格要远远比中国人强壮（不是说中国是东亚病夫，事实是这样的），那么他们为自己所设计的沙发风格上讲究的就是沙发要宽大、混厚，即可以满足他们庞大的身体舒服，又要顾及着沙发结构对于他们身体的承重能力。比如美国男人的平均体重是80公斤，而我们中国男人的平均体重是65公斤，相差就是15公斤，换而言之，就是拿外国设计的沙发向中国市场输入，就白白的浪费了沙发本身上1/5的材料。同时以中国人瘦小的身材，去坐欧美人那种宽大的沙发之内，也显的不太和谐，就失去了沙发本身的美，不搭衬美。
再比如独立弹簧筒床垫。还拿中国男人与美国男人的体重作比较，原本是美国人的床垫设计风格，他们要照顾的当然是他们自己的身材体型，所以独立弹簧筒综合要承重的能力是80公斤，当60公斤的中国人躺了上去之后，这个床垫的弹性就没有办法发挥的淋漓尽致。因为独立弹簧筒所要承重能力还没有达到，所以一时感觉不到床垫的高弹性。使整个床垫顿时失色。
还有一种设计问题存在家具风格当中。外国人设计的沙发一般都是融入了本国的宗教文化和传统性的民族风俗在沙发的外表内。如果把这种家具再打入中国市场，就真了不中不外型的家庭，所以这一点也必须特别注意，应该在制造沙发的时候，把中国人的宗教文化或者是融入中国传统性的民族家具风格。不须要全面的改革他们漂亮的沙发，但需要在沙发的皮肤上作一点小小的手脚。中国的文化源远流长，中国的民族观念甚强，况且中国明清式家具符合中国人的传统特色，更为现代中国家具提供了一个自我完美善的平台，所以我可以把中国人的家具给更专有化一些，更具有中国特色一些，现代崇洋之人固然有之，传统观念共存的人群也不乏少数，家具设计更要兼而共存，不可失去了部份有消费能力，却没有好家具购卖的顾客。
一是市场，二是设计。这两点是中国家具业以前的空白，必须谨慎处之，方可在中国家具市场转型的过程当中避免不必要的碰壁而造成经济损失。
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关键字： 中国家具业市场 录入时间：2008-2-26 【 打印此页】 【 返回】 |
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